Flex는 래퍼만 하는 게 아니라구! [코드스테이츠 PMB 10기]

들어가기에 앞서

기업뿐만이 아니라 모든 공동체의 핵심은 사람입니다. 사람이 성장해야 공동체가 성장한다고 믿어, 연합동아리인 국제리더십학생협회(AIESEC) 숭실 지부의 '인재관리부서장'을 연임했습니다. 당시에 가치관만 내세우며 부족한 역량으로 사람들을 관리했습니다. 결국 성과지표를 확인했을 때 나쁜 평가를 받았습니다. 애정을 갖고 역임하던 role에서 부정적인 피드백을 받으니 한없이 자존감이 낮아졌습니다. 그때 만약에 구성원을 관리하는 툴이 있었다면 다르지 않았을까 라는 아쉬움을 가지며 임기를 마쳤습니다. 시간이 흐르고 근무하던 공유 오피스에서 flex 광고를 보았습니다. Flex는 기업 구성원을 편하게 관리할 수 있도록 도와주는 B2B 기업입니다. KPI가 무엇인지 알았더라면, 또 관리하는 툴이 있었더라면 다른 추억이 되지 않았을까 하는 (구질구질한) 생각에, 오늘의 분석글을 flex로 선정했습니다. 인사관리 자동화 툴을 제공하는 HR 플랫폼 flex의 KPI를 알아볼까요?

 

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KPI Dictionary

KPI를 분석하기 위해서는 일단 어떤 지표들이 있는지 확인해야 합니다. 기업의 유형에 따라, 그리고 세부적으로 각 기능에 따라 다른 지표를 활용합니다. Flex는 B2B 서비스를 제공하는 SaaS(Software as a Service)임으로 해당 유형의 대표적인 핵심 지표를 알아보겠습니다.

지표	한국어	내용
MRR (Monthly Recurring Revenue)	월간 반복 매출	월간 구독 형태의 서비스를 제공하는 경우 비즈니스의 성장을 측정하는 기본 지표
ARR (Annual Recurring Revenue)	연간 반복 매출	월간 구독 매출을 12배로 산출하거나 연간 구독 매출로 전년도 대비 비즈니스의 성장을 측정하는 지표 (단발적인 서비스 제공 및 컨설팅을 통한 수익은 포함하지 않음)
ACV (Annual Contract Value)	연간 수주 금액	각 고객사의 연간 예약 금액의 합을 고객사의 수로 나눈 금액
ARPA (Average Revenue Per Account)	고객사별 평균 매출	B2B는 고객사별로 수익성을 측정하고 있기에 ARPA를 사용하고 B2C의 경우는 ARPU(Average Revenue Per User)의 지표 활용
Churn	계약 해지 및 이탈	Revenue Churn, Customer Churn, Gross Churn, Net Churn, Negative Churn 등 여러 종류 존재
Revenue Churn	매출 이탈률	계약 해지에 의한 MRR 손실. (100만원 지불하는 3곳의 고객사가 계약 해지 = 300만원)
Customer Churn	고객 이탈률	예시: 월초에 정액으로 서비스 구독 금액을 지불하고 있는 고객사가 100곳 -> 해당 달에 5개 고객사 이탈 = 5%
Gross Churn		손실된 매출 비용의 Churn 비율. 해당 달에 손실된 MRR / 시작 달의 MRR
Net Churn		해당 달에 손실된 MRR에 업세일즈로 인한 MRR 고려한 Churn 비율.  해당 달의 손실된MRR - 업세일즈를 통한 MRR / 월초 시작 달의 MRR
Negative Churn		Net Churn이 마이너스가 되는 것. 업세일즈로 늘어난 MRR이 계약 해지로 인해 손실된 MRR보다 많은 경우 발생
NPS (Net Promoter Score)	고객 만족도(로열티) 수치화	실제 고객사의 피드백을 직접 듣고 해당 데이터를 수치화 ("지인에게 추천?" 0~10점) 계산법은 제공 웹사이트 이용하기
NRR (Net Revenue Retention)	매출 지속률	이번 달에 획득한 매출이 내년 이때 즈음 어느 정도가 될지를 나타내는 지표 분모와 같은 유료 고객사의 현재 MRR / 1년 전에 획득한 유료 고객사의 MRR
Customer Renewal Rate	계약 갱신 비율	기존 고객사가 계약을 갱신하는 비율 X 기간에 계약을 갱신한 고객사 수 / X 기간에 계약을 끝나는 고객사 수
CAC (Customer Acquisition Cost)	고객 획득 비용	한 고객사를 획득하기 위해서 들어간 영업 및 마케팅 비용
LTV (Lifetime Value)	고객 생애 가치	한 고객사가 계약 기간을 통해서 기업에 가져다주는 이익을 현재 가치로 환산한 지표 SaaS: (한 고객사의 평균 MRR X 매출 총 이익률) / 월별 고객 이탈률(= Monthly Churn Rate)
CAC Payback Period		CAC를 회수할 수 있을 때까지 필요한 기간 평균 CAC / (ARPA X 매출 총 이익률)
Premium/Professional Service		프로덕트 및 서비스 제공에 의한 월간 반복 매출(MRR) 이외에 발생하는 커스터마이즈, 트레이닝, 컨설팅 등 단발적인 매출
Expansion/Upsell		기존 고객사에 대해 현재 계약하고 있는 플랜보다 높은 서비스 플랜의 구입을 촉진하거나 계정 수를 늘리는 것
Customer Success		프로덕트 및 서비스가 올바르게 활용되어 고객이 그 가치를 알고 계속해서 서비스를 이용할 수 있도록 고객 경험의 성공을 유도하는 것
Inside Sales		회사 밖에서가 아니라 전화 및 온라인으로 하는 세이즐 접근법
Field Sales		회사 밖으로 나가서 잠재 고객사와 직접 만나는 세일즈 접근법
Outbound Sales/Sales Development		세일즈팀이 잠재 고객에게 접근하는 것 (전화, 메일 등 영업 텔레마케팅)
Self-Serve		서비스 등록부터 이용 개시까지 일련의 프로세스를 세일즈 및 고객 지원 등을 통하지 않고 고객 스스로 서비스를 이용하는 것
Lead Generation		프로덕트 및 서비스에 관심을 갖고 있는 잠재 고객사의 문의 및 서비스 등록을 늘리는 것
SQLs (Sales Qualified Leads)		세일즈 팀이 직접 영업을 위한 접근을 해도 좋다고 판단되는 리드(=잠재 고객)
SDR (Sales Development Rep)		리드(=잠재 고객)와 미팅 스케줄링 및 SQL로 전환시키는 Inside Sales 담당자
Account Executives		잠재 고객사에 프로덕트 및 서비스의 데모를 실시하고 가격 협상 및 계약 클로징을 담당하는 세일즈 담당자
추가	Total customers, Bookings, Revenue CMGR(Compounded Monthly Growth Rate), Gross margin, paid CAC, Burn rate / runway, converting users, conversion rate

출처: https://post.naver.com/viewer/postView.naver?volumeNo=29799117&memberNo=6457418&vType=VERTICAL

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Flex의 핵심 성장 지표

현재 상황

미션

출처: https://recruiting.flex.team/#909e7cbc-14ba-45e6-8094-23ad0c7a1ce8

기능 소개

카테고리	기능
근태관리	- 근태관리의 자동화 (휴가, 연차기록, 리포트) - 다양한 근무 유형 지원 (시차출퇴근, 선택적근무, 원격근무, 스케줄근무 등) - 근로기준법에 맞춘 연차와 휴무 - 타 프로덕트 연동 (슬랙, 구글캘린더)
급여정산	- 근무기록으로 급여 자동 계산 - 안전한 실명 인증 계좌 - 미리보는 정산결과
연말정산	근무기록 > 급여계산 > 급여대장 > 연말정산 (근로소득 지급명세서를 자동 발급)
워크플로우	- 효율적인 결정을 위한 프로세스 (작성하기 > 요청하기 > 승인하기) - 반복되는 요청은 자동 관리
전자계약	- 계약서 생성 - 계약서 보관 전자화 - 전자직인
인사이트	총제적인 기능의 데이터 대시보드

비즈니스 모델

고객사

flex 홈페이지 스크린샷

2021년 9월 7일 기준 flex의 이용 고객사가 2만 곳을 넘겼습니다. 2020년 2월 베타 서비스를 출시해 2020년 8월 2천 개 미만의 고객사에서 1년 만에 10배를 달하는 성장을 보여줬습니다. 또한 최근 기사에서는 서비스 출시 2년 만에 가입 고객사 3만 곳을 확보했고, 전년 대비 MRR(월간 반복 매출)이 1321% 성장한 것을 확인할 수 있습니다.

투자유치

2022년 1월 380억 원 규모의 시리즈B 투자를 유치했습니다. 이로써 플렉스는 총 495억 원의 누적 투자를 기록했습니다. 이번 투자 유치 과정에서 flex는 기업가치 3500억 원을 인정받았습니다. 특히 리드 투자사인 그린옥스캐피탈은 미국 실리콘밸리 벤처 투자사로 현재까지 한국 기업으로는 유일하게 쿠팡에 투자를 진행했습니다. 이는 앞으로 플렉스가 국내는 물론 글로벌 HR 시장까지 혁신할 탑플레이어로 자리매김할 것이라는 투자자들의 확신을 보여줍니다.

출처: http://www.epnc.co.kr/news/articleView.html?idxno=219005

핵심 성장 지표

기업이 단순 프로세스에 매몰되지 않고 사람의 성장에 집중할 수 있도록 수동 인사 업무를 완벽하게 자동화 한다는 사명 아래, 모든 형태의 기업이 플렉스를 사용할 수 있도록 올 상반기 대규모 업데이트를 진행한다. 이와 더불어 신규 서비스인 평가, 채용, 목표 관리 툴까지 출시할 예정이다.

출처 : 테크월드뉴스(http://www.epnc.co.kr)

윗 기사를 확인하면, flex는 올해 상반기에 대규모 업데이트를 진행하고 합니다. 아직 흑자전환이 되지 않은 상태에서 서비스의 고도화에 집중하는 점을 봤을 때, 미래 비즈니스 모델의 확장을 위한 수단이라고 판단됩니다. 또한 시리즈 B 규모의 투자 유치를 성공하여, 고도화를 위한 자본도 준비되었습니다.

 

이런 점들을 확인했을 때, flex는 아직 초장기의 프로덕트로 BM의 확장을 목표로 둔 것 같습니다. 그러기 위해선 어떤 기능을 고객들이 잘 사용했는지에 대한 고객 데이터가 필요합니다. 그래서 무료체험 플랜을 사용하던 고객이 유료 플랜으로 전환되었을 경우, 왜 전환했는지에 대한 데이터가 필요합니다. 이 데이터를 얻기 위해선 더 많은 전환 고객을 추구할 것이며, 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 Converting Users가 아닐까 싶습니다.

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What if?

만약 flex의 PM이라고 가정한다면, 분석한 핵심 성장 지표 말고도 주목해야 하는 지표는 어떤 것이 있을까요? 저는 Customer Churn이라고 생각합니다. 서비스의 확장도 중요하지만, 현재 제공하는 서비스의 만족도 관리도 중요하기 때문입니다. 기업들이 어떤 포인트에서 이탈을 하는 것인지 확인을 해야지, 개선이 가능합니다. 이를 통해 차후 확장된 BM을 적용하더라도 성공적으로 운영할 수 있습니다. 또한 해외진출을 하기 위해, 한국의 서비스 운영을 test라고 설정하고 A/B 테스트를 진행하며 서비스의 만족도를 전반적으로 높여야 합니다. 이를 확인하기 위한 지표는 고객들의 이탈률이라고 생각합니다.

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Flex OKRs

제가 분석했을 때 flex는 한국을 test bed라고 여기는 것 같았습니다. 아직 너무나도 성장 가능성이 무궁무진한 플랫폼으로 큰 목표를 두고 앞으로 나아가는 것이 필요하다 생각합니다. 그렇기 때문에 flex의 OKR을 다음으로 설정하고 싶습니다.

Objective
레몬베이스(경쟁사)만 사용하는 기업고객의 50%를 우리 고객사로 만들자! 

Key Results
신규 고객의 유료 플랜 전환율 80% 증가
Initiative
신규 홍보 채널 개설

3개월 내에 1만 개의 고객사에게 무료 체험 제공
유료 플랜으로 전환하는 고객에게 이벤트 진행

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추가 출처

http://www.epnc.co.kr/news/articleView.html?idxno=219005 

플렉스, 380억 원 규모 시리즈B 투자 유치 - 테크월드뉴스