마케팅 대박, 인프런 [코드스테이츠 PMB 10기]

들어가기에 앞서

오늘 그로스 해킹에 대해 배우면서, 최근에 파격적인 프로모션을 통해 성공적으로 신규 고객 유입을 성공한 인프런이 생각났다. 마침 위클리 과제로도 선정한 프로덕트니, 오늘 분석글에 심층적으로 알아보면 좋을 것 같다. 그래서 오늘의 주제는 인프런의 그로스 마케팅 전략이다.

 

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그로스 해킹

그로스 해킹의 핵심은 '그로스(growth)'이다. 그로스 해킹은 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법이다. 즉, 고객의 데이터를 추적해 문제를 발견하고 가설을 수립해 제품을 개선한 뒤 가설을 검증하는 순환 고리를 사용한다. 기존 마케팅은 '감'에 의존했다면 그로스 해킹은 데이터를 활용해 정확한 지표로 성과기반의 퍼포먼스 마케팅을 선보인다.

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인프런

인프런은 IT 직무 온라인 강의 플랫폼이다. 전문가들이 자유형식으로 강의를 제작해 인프런에 올리면, 학습자들이 수강료를 지불하고 강의를 듣는다. 이때 인프런은 중개 과정에서 발생한 수수료를 받는 C2C 비즈니스이다. 

 

인프런은 '성장기회의 평등'을 추구한다. 이 목표를 이루기 위해 다음과 같은 문제점을 해결하고 있다.

다수의 IT 직무훈련은 높은 가격으로 한정적인 지역에서 일부에게만 제공된다 -> 접근 제한
정부는 온라인 공개강좌 플랫폼을 제공하지만, IT 중심이 아니며 실무와 거리가 떨어져 있다 -> 전문성 제한
개인이 오픈 온라인 실무 교육/자료를 배포하지만, 흩어져 있어 수집하기 어렵다 -> 정보력 제한

문제	How	What
접근 제한	저렴한 가격으로 접근성을 높이자  시·공간의 제약에서 벗어나게 하자	강의 제공자의 수익 비율을 높여 책정값을 인하  비형식 온라인 강의(학습의 자유 보장)
전문성 제한	IT  현업자들에게 교육방식의 자율성을 보장하자 현직자에게 직접 물어볼 수 있도록 하자	현직자의 실무 강의 멘토링, QnA
정보력 제한	각 직무·수준별 필요한 강의를 구성하자(큐레이션) 같이 학습할 수 있는 동료를 구해주자	로드맵 스터디

참고: 1편. 인프런(Inflearn) - 프로덕트 분석 및 UX리서치

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인프런의 그로스 해킹 마케팅 전략

인프런 고객 데이터

그로스 마케팅 전략을 알기 위해서는 인프런의 고객 데이터가 필요하다. 하지만 관계자가 아니기에 해당 데이터를 구하기가 쉽지 않았다. 그래서 우회해서 다른 방안을 찾았다. 국내 검색 엔진 점유율의 60% 이상을 차지하고 있는 네이버와 그다음 순위이자 전 세계에서 가장 많이 쓰이는 검색 엔진 구글에 인프런을 검색해보았다.

인터넷 트렌드 - 2022.02.15 국내 검색엔진 점유율

각 사이트의 결괏값은 공통분모가 있었다. 네이버에 검색을 했을 때 연관 검색어로 '무료'라는 키워드가 눈에 띈다. 더불어 구글 또한 '무료'가 관련 검색어에 있다. 연관/관련 검색어는 해당 키워드를 검색했을 때 사용자들이 가장 많이 찾아보는 것이라고 전제한다면, 다음과 같은 결론을 낼 수 있다. 인프런의 유입 고객은 '무료 강의'를 기대한다는 것이다.

NAVER - 인프런 연관 검색어

GOOGLE - 인프런 관련 검색어

2022년, 인프런이 준비했어흥

인프런은 2022년 새해를 맞이하며 3주 동안 프로모션을 진행했었다. 해당 프로모션은 다양한 분야의 강의 125개를 0원으로 제공하는 것이다. 이 프로모션은 그로스 해킹을 기반으로 진행한 마케팅 전략으로 판단한 이유는 '무료 강의' 때문이다. 사람들은 인프런에게 '무료 강의'를 기대하며 유입된다. 이때 무료 125개의 퀄리티 있는 강의를 보며 wow moment를 경험하고, 주변인에게 추천을 하도록 설계했다. 필자도 친구의 추천으로 이 프로모션을 알게 되었고, 주변인 3명에게 추천했었다.

 프로모션의 결과는 성공적이었다. 실제로 서비스 장애가 올 정도로 폭발적인 반응을 이끌어냈다. 인프런 공지사항에 의하면 트위터에서는 1만 이상의 리트윗이 발생했고, 그 외에도 디시인사이드, 루리웹, 클리앙 등 여러 IT 커뮤니티에서도 공유가 되어 평소 대비 5~20배의 트래픽이 발생했었다고 한다. 이 때문에 7일 만에 1,855% 증감률을 보인 76,730명의 신규 가입자가 유입되었다.

저비용? 고효율?

이벤트의 상세페이지를 확인하면 총 5,016,00원의 강의를 0원으로 제공했었다. 그리고 앞서 적은 수많은 유입 고객과 기존 고객을 생각하면 엄청난 마케팅 비용이다. 그로스 해킹의 특성 중 하나는 최저 비용으로 최고 효율을 만들어내는 것이 있다. 이를 생각하면 해당 프로모션은 '고비용, 고효율이 아닐까'라는 생각이 들 수 있다. 하지만, 최저 비용은 아니더라도 고비용은 아니라고 생각한다. 실제로 강의를 제공한 지식 공유자는 딱 한 사람 '유용한 IT학습'이었다. (프로모션 당시에는 랜딩페이지에서 누구의 강의인지 공개되지 않았습니다.) 이 사람이 인프런의 관계자인지는 확실하진 않지만, 관련이 있다고 추측할 수 있다. 지식 공유자의 블로그나 강의 소개글을 보면 강연자의 정보를 확인할 수 있다. 해당 이 사람은 아무런 정보를 찾을 수 없었다. 즉, 개인 혹은 학원에서 PR을 목적으로 강의를 올린 것은 아니다. 하지만 이 사람은 총 148개의 강의를 보유하고 있다. 오로지 돈을 목적으로 이렇게 많은 강의를 자기 소개도 없이 올렸다는 것은 수상하다.(ㅋㅋㅋㅋ) 이런 측면에서 1) 인프런이 운영하는 강의 2) 인프런의 관계자 3) 인프런과 제휴를 맺은 사람일 것이라 생각한다. 그렇다면, 생각보다 예산이 적게 들었을 것이라 추측할 수 있다. 그리고 성과와 대비하여 마케팅 예산을 비교하면 정확한 금액을 알 수 없지만 저비용이라고 말할 수 있을 것이다. 

구매 전환까지 연결고리

그로스 해킹의 핵심은 고객을 유입시키는 것에서 끝나지 않는 것이다. 유입시킨 고객이 paying customer가 되기까지의 전략을 설정해야 한다. 인프런은 해당 프로모션에 follow-up 혜택을 준비했다. 바로, 이벤트 기간 동안 유료 강의를 결제한 고객 대상으로 '인프런 오리지널 강의 100% 할인 쿠폰'을 하나씩 지급했다. 오리지널 강의는 인프런이 제공하는 강의로, 쿠폰을 지급하면 수강료를 받지 못하겠지만, 다른 제 3자에게 수강료를 대신 지급하지 않아도 되는 장점이 있다. 이 혜택을 통해 무료 강의로 들어온 고객이 유료 강의를 살펴보면서 잠재고객의 리텐션을 높일 수 있다.

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My Comment

인프런의 그로스 해킹 사례를 찾아보면서 '정말 마케팅 잘한다'라는 생각이 계속 들었다. 고객이 원하는 것을 찾아 저비용으로 고효율을 만들어낸 사례라고 생각한다. 한 가지 아쉬웠던 점은 구매 전환까지 이어지는 데이터를 찾을 수 없었다는 것이다. 결과가 너무 x100000 궁금하다. 오랜만에 흥미를 끈 사례니 몇 달 후에 그나마 접근할 수 있는 MAU를 보면서 혼자서 해석해봐야겠다.